ПАМЯТКА для субъектов МСП, содержащая основные рекомендации по продвижению турпродуктов и услуг в сфере гостеприимства

Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту услуг необходимо наличие определённого минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью. Крупные туристские фирмы имеют штатные службы стимулирования сбыта,которые занимаются изучением эффективности принятых ранее мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных приёмов.

Нерекламные методы продвижения туристского продукта:

— личные продажи, осуществляемые через агента,

— прямая рассылка информации и работа с различными базами данных,

— прямой маркетинг,

— стимулирование сбыта,

— пропаганда или организация паблик рилейшнз- непрямое предложение.

Поскольку туроператор часто работает напрямую с клиентами, меры стимулирования продажи или сбыта зависят от того, на кого они направлены – потребителя туристских услуг или в адрес розничных турфирм и организаций.

Важная роль в продвижении турпродукта отводится стимулированию потребителей. Задачи стимулирования потребителей: поощрение более интенсивного потребления предлагаемых услуг или отдельных услуг и побуждениетуристов к приобретению услуг, которыми они раньше не пользовались.

Средства стимулирования, применяемые при обслуживании корпоративных клиентов:

— предоставление скидок с объявленных цен на туруслуги и поездки в случае предварительного их бронирования до определённого срока,

— предоставление дополнительного бесплатного обслуживания в течение 1-3 дней, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки,

— включение в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг,

— проведение фирмой в прессе, по радио и ТВ или на выставке викторины по вопросам туризма, в которой победитель получает в награду в виде бесплатной турпоездки,

— широкая раздача бесплатных фирменных сувениров,

— оказание особого внимания в обслуживании постоянных клиентов фирмы путём размещения их в более престижных номерах в гостинице, в уютных местах в ресторане и др.,

— торжественное чествование юбилейных покупателей.

Применительно к розничным турфирмам задачи стимулирования: поощрение их к введению новых тур. услуг в объекты своей торговой деятельности; подрыв мер стимулирования, применяемых конкурентами; формирование у розничных фирм приверженности к сотрудничеству;, выход со своими предложениями в новые торговые точки.

В реализации турпродукта в системе розничной торговли используются следующие средства стимулирования:

— установление прогрессивной комиссии за продажу тур. поездок сверх установленной квоты,

— предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объёма продаж, особенно в несезонный период,

—  предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке  тур. группы,

— вручение представителям розничных тур. агентств представительских подарков-сувениров,

— проведение туристских бирж, на которых продажа туров производится на льготных условиях,

— распространение каталогов среди потенциальных партнёров,

— организация ознакомительных поездок работников розничных тур. фирм.

Ознакомительные поездки стали нормой на современном туристском рынке.

Принципы организации ознакомительных поездок для турагентов:

— группы формируются не из директоров, а из менеджеров, непосредственно реализующих турпродукт,

— в такие поездки приглашаются партнёры, зарекомендовавшие себя,

— такие поездки организуются в несезон,

— в программу тура включается ознакомление с материальной базой приёма и со всеми основными и дополнительными услугами,

— стандартная группа составляет 15-20 человек,

— стандартная продолжительность – 1 неделя,

— участники поездки оплачивают только перелёт,

— производится отслеживание результатов продаж в конкретных фирмах, принимавших участие в ознакомительной поездке.

Меры стимулирования планируются на основе общей стратегии маркетинга и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки.  Этими сроками могут быть периоды активной продажи турпоездок на следующий год, сроки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Стимулирующие  меры связаны с определёнными расходами, и поэтому их реализация требует составления соответствующих смет.

Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводиться оценка их эффективности. Для этого  используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объёма продажи тур. услуг с объёмом их продажи в предыдущие годы.

Глобальная сеть Интернета предлагает пути продвижения тур. продукта:

— продвижение продукта через создание собственного web-сайта,

— электронная реклама,

— баннерная реклама,

— реклама в соц. сетях,

— промо-акции в сети Интернете,

— прямая e-mail рассылка,

— PR-технологии,

Участие в международных выставках и ярмарках в сети Интернет.

Туристские интернет-ресурсы подразделяются:

— домашняя страничка в Интернете,

— электронный каталог,

— электронный склад,

— электронный магазин позволяет оплатить «отложенный товар» непосредственно через систему, позволяет найти и оплатить услугу и получить все необходимые документы, не отходя от компьютера,

— интегрированный электронный магазин полного цикла позволяет в одном заказе приобрести целую совокупность сервисов.